Personalvermittler oder Personalberater?

Was die Mehrkosten einer Exklusivsuche wert sind

Autor: Simone Brzoska, Executive Management Consultant und Gesellschafterin SELECTEAM Deutschland GmbH

Es gehört zu den unerklärbaren Phänomenen unseres Wirtschaftslebens, dass fremde Dienstleistungen, auf die Unternehmen immer wieder einmal zurückgreifen müssen, "gut, billig und schnell" sein sollen. Dabei sagt uns der gesunde Menschenverstand, dass diese drei Kriterien nicht zusammenpassen:

Ein guter und billiger Service ist nicht schnell.

Ein schneller und guter Service ist nicht billig.

Ein billiger und schneller Service ist nicht gut.

Geschäftsmodell Beratung vs. Vermittlung

Am Anfang jeder Personalsuche steht eine Entscheidung: Was ist Ihr Ziel? Die Stelle mit einem qualifizierten Mitarbeiter zu besetzen oder für wenig Geld irgendeinen Mitarbeiter für die Vakanz zu finden?

Die Antwort ist ganz einfach. Abstriche bei der Qualität des Mitarbeiters zu machen, hat sich noch für kein Unternehmen auf Dauer ausgezahlt.

Im Gegensatz zu einem Personalvermittler besitzt ein guter Personalberater ein großes belastbares Kontaktnetzwerk, Marktkenntnis, Ausbildung und Erfahrung. Er kann die Eignung und Qualifikation eines Kandidaten deutlich besser einschätzen als ein Vermittler. Zudem weiß der Berater auch, wo er genau die passenden Kandidaten findet. Nur zu oft verfallen Unternehmen aber der Versuchung, aus Kostengründen Abstriche bei der Qualität und Professionalität des Beraters zu machen.

Das Ergebnis sind Personalvermittler, die im Gegensatz zu einem Personalberater einen deutlich niedrigeren als den marktüblichen Preis verlangen. Der Vermittler kann allerdings nur auf seine Datenbank zugreifen und fischt daher irgendeinen Kandidaten heraus - ganz gleich ob dieser zu Ihnen passt. Eine aufwendige und gezielte Suche kann er nicht leisten, da er über kein Budget für die Suche verfügt. Das Geschäftsmodell des Vermittlers lässt ihm gar keine andere Wahl als Quantität anstatt Qualität zu liefern. Im Gegensatz dazu ist das Geschäftsmodell des Personalberaters Qualität und Schnelligkeit, die exklusiv passende Suche nach Ihrem gewünschten Kandidaten.

Vorsicht: Falls Sie darauf reinfallen, wenn sich ein Personalvermittler als Personalberater ausgibt, kann das Ihr Unternehmen durch die deutlich längere Zeit der Suche viel Geld kosten.

1. Das Research Team der Personalberater: Der Markt wird systematisch abgegrast

Ein gut vernetzter, erfahrener Personalberater kostet zwar Geld, mehr Geld als ein durchschnittlicher Personalvermittler. Die von ihm ausgewählten Kandidaten tragen maßgeblich zu einer Wertsteigerung des Unternehmens bei, monetär wie auch imagemäßig. Der Grund dafür liegt in der Arbeitsweise des Personalberaters:

Er sammelt nicht einfach nur Lebensläufe, sondern beauftragt ein ganzes Team mit der Suche nach dem exakt gesuchten Kandidaten. Geschulte Researcher "grasen den Markt systematisch" nach dem ultimativen Kandidaten ab.

2. Berater spielen ihr Honorar durch einen Performer vielfach ein

Ein guter Personalberater ist ein pragmatischer, persönlich engagierter, kreativer Problemlöser mit hoher Menschenkenntnis und einer ausgeprägten unternehmerischen Denkweise. Er ist in seinem Fachgebiet ausgebildet, was der Vermittler nicht ist. Als weiteren Schlüssel für den Erfolg bedarf es fundierter Kenntnisse aller Methoden der Personalbeschaffung auf Top-Level, aber auch auf anderen Beratungsgebieten. Für den Berater zählt in erster Linie nicht das schnelle Geld, sondern eine partnerschaftliche und stets erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Mandanten. Der Berater denkt unternehmerisch: Ein guter Kandidat von ihm, der einen hohen Return of Invest bringt, macht das Unternehmen erfolgreicher und so spielt sich das eingesetzte Kapital für den Berater von selbst wieder ein.

3. Vertrauen in eine Personalberatung wird belohnt

Vertrauen ist gerade im gesamten HR-Umfeld das Fundament für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Das beinhaltet auf der Seite der Personalberater auch, dass nicht für jeden Rat gleich eine Rechnung geschrieben wird und mit dem Mandanten offen und ehrlich kommuniziert wird. Wenn eine Vakanz nicht zu besetzen ist oder länger dauert, als der Kunde erwartet, wird ein seriöser Personalberater dies offen ansprechen. Ein Vermittler nimmt alles an, auch wenn er die Position nicht besetzen kann oder es zu lange dauern wird.

4. Exklusivität als Versprechen und Garantie

Hand in Hand mit der Exklusivität eines Suchauftrages geht die Qualität des gefundenen Kandidaten. Bei einem Exklusiv-Auftrag sucht und findet der Personalberater aufgrund seiner Erfahrung, seiner Branchenkenntnis und seines Netzwerkes die Nadel im Heuhaufen. Er sucht so lange, bis exakt der passende Kandidat gefunden ist. Und genau das kann ein Vermittler nicht liefern, da er kein Budget für die Suche erhält und erst einmal in Vorleistung treten muss.

Vor allem überprüft der Berater vorher, ob der Kandidat auch persönlich zum Unternehmen und ins Team passt. Der Kunde erhält in der Regel Hochkaräter: eine sorgfältige geprüfte Auswahl der drei besten Kandidaten. Dies bedeutet eine klare Zeitersparnis. Im Gegensatz dazu müssen Sie sich die "besten 20" Kandidaten alle persönlich selbst ansehen, die ein Personalvermittler lauthals anpreist.

5. Risikominimierung: Management Audit und 100 Tage Kandidaten-Betreuung durch einen Personalberater

Das Risiko einer Fehlbesetzung minimiert ein guter Personalberater durch ein fundiertes Management Audit, das Nachhaltigkeit sicherstellt. Zudem unterstützt und betreut er den eingestellten Kandidaten in den ersten 100 Tagen. Auf diese Weise wird die Wahrscheinlichkeit eines teuren Misserfolges reduziert. Zudem wird die neue Führungskraft so schnell und nachhaltig wie möglich produktiv und erfolgreich gemacht.

Mehrkosten schaffen Mehrwert

Der Berater ist sich der Verantwortung für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens bewusst, die er durch seine Kandidatenauswahl übernimmt. Er ist Berater, nicht nur Beschaffer. Die höheren Kosten für die exklusive Beauftragung eines guten Personalberaters bringen einen deutlich höheren Mehrwert. Denn das für die Suche eingesetzte Kapital spielt ein Manager mit guter Performance durch seinen Beitrag zur Umsatzsteigerung seines Kandidaten um ein Vielfaches wieder ein. Und dieser Return on Invest ist das Ziel eines Executive Search Beraters.

Ein guter Berater schafft noch auf einer anderen Ebene einen Mehrwert für das Unternehmen: Während seiner Personalsuche erfährt er viel über Veränderungen oder bedrohliche Umwälzungen innerhalb der Branche. Er kennt die Chancen und Risiken der Branche, die er durch Gespräche mit einer Vielzahl von Unternehmen erhält. Ergänzt wird der tiefe Einblick in die Marktzusammenhänge durch eine Vielzahl von Kandidaten-Interviews.

Der Kunde profitiert bei einem etablierten Personalberater durch die Weitergabe dieser wertvollen Informationen, um sein Unternehmen den aktuellen Marktentwicklungen anzupassen.

VITA Simone Brzoska

Simone Brzoska bringt bei SELECTEAM als Head of Marketing, Executive Management Consultant und Coach ihre internationale Marketing- und Vertriebserfahrung aus den Bereichen Fashion, Lifestyle und Retail ein. Ihre Basis ist die Dreier-Kombination eines Studiums aus BWL, IT und Design. Die Kenntnisse um die erfolgreiche Positionierung von Unternehmen erwarb sie über ihre akademischen und beruflichen Stationen bei Porsche Design, adidas und in Schweizer Konzernen. Nach 15 Jahren Erfahrung im Handel sowie im Produkt- und Lizenzmanagement, internationalem Retail Management sowie als Personalberaterin für Unternehmen im Handel ist ihre Tätigkeit nicht nur Beruf, sondern innere Berufung.
Über SELECTEAM
1981 gegründet, zählt die SELECTEAM DEUTSCHLAND GmbH mit Hauptsitz in München heute zu den ältesten Beratungshäusern in Personalfragen. Durch die bundesweit verteilten Standorte in Mün-chen, Berlin, Dresden, Düsseldorf, Frankfurt am Main, Hamburg und Stuttgart betreut SELECTEAM heute nationale und internationale Mandanten zu allen Themen im HR Business.

Der Bereich Executive Search stellt den größten Bereich von SELECTEAM dar. Eine professionelle, ausgefeilte Methodik und die etablierten persönlichen Beziehungen zu hochkarätigen Führungspersönlichkeiten gewährleisten auch bei schwierig zu besetzenden C-Level-Positionen eine 99-prozentige Besetzungsquote. Dafür ist SELECTEAM 2017 und 2018 mit dem "Headhunter Of The Year" - Award in der Kategorie "Executive Search - Large Players" ausgezeichnet worden.
SELECTEAM Deutschland GmbH
Simone Brzoska
Arabellastraße 30a
81925 München
s.brzoska@selecteam.de
089 - 61 46 56 40
www.selecteam.de


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