Start-up-Unternehmen: Den Kundennutzen nicht vergessen!

Food Start-ups spriesen wie Pilze aus dem Boden. Denn die Gründer sprühen oft über vor Ideen. Schauen Sie mal nur in die Gründerportale: Da bieten sie fantastische Bio-Suppen im hippen Restaurant an. Da bringen sie unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit Nahrungsmittel, die nicht der Norm entsprechen - zu klein, zu krumm, zu dick - doch noch an den Mann oder die Frau. Da unterstützen Gründer Restaurants und Cafes dabei, bereits zubereitetes, aber übrig gebliebenes Essen, das sie eigentlich wegwerfen würden, doch noch in kleinen Portionen zu verkaufen. Und da erblicken außergewöhnliche Gastronomiekonzepte das Licht der Geschäftswelt.

Wermutstropfen: konkreter Kundennutzen fehlt

Oft gilt: tolle Idee, die die Welt besser machen. Aber jetzt der erste Wermutstropfen: Die Welt wird zwar so ein Stückchen besser, aber die Gründer können den konkreten, nicht-abstrakten Kundennutzen meistens selbst nicht genauer benennen. Aber selbst wenn sie das können: Der Kundennutzen wird so gut wie nie so kommuniziert, dass der Kunde ihn auch wahrnehmen kann.

Es gibt weitere Wermutstropfen: Der Fundus an kreativen Ideen ist, wie überall, begrenzt. Gerade die Geschäftsideen zu der Frage, wie sich Nahrungsmittel, die normalerweise in die Biotonne wandern würden, doch noch verwenden lassen, wiederholen sich mittlerweile. Und der hundertste Smoothie mit den exotischen Früchten aus den Dschungel Afrikas zeigt langsam aber sicher Abnutzungserscheinungen. Was der Gründer für eine innovative Idee hält, entpuppt sich zuweilen als Wiederholungstäter.

Und: Damit sich eine Geschäftsidee im Food-Bereich durchsetzen kann, genügt es nicht, den Endkunden zu überzeugen. Nein, auch der Händler muss motiviert werden, das neue tolle Produkt in sein Regal zu stellen und zum Verkauf anzubieten.

Schmerzhafter Prozess

Für den Gründer gilt: Hinterfrage erst einmal die Tragfähigkeit Deiner Geschäftsidee - Ist sie tatsächlich so innovativ wie Du vermutest? Und dann muss glasklar der Kundennutzen herausgeschält werden. Hinzu kommt der Nutzen für den Einzelhandel und den Händler, der Dein Produkt dem Kunden ans Herz legen soll.

Das ist ein oft schmerzhafter Prozess für den Gründer: Er muss sein Augenmerk weglenken von all den tollen Produktnutzen und sich auf den Nutzen für die Menschen, die Kunden und die Händler fokussieren.

Kärntnerarbeit ist angesagt

Der Gründer muss dann lernen, den kreativ-innovativen Elfenbeinturm seiner Vorstellungen von den wunderbaren Vorteilen seines Produkts - oder seiner Dienstleistung - zu verlassen und mühsame Kärntnerarbeit zu verrichten: Mit welchen Nutzenversprechen locke ich die Gäste in mein Restaurant? Ganz wichtig: Wie kommuniziere ich den Nutzen wahrnehmbar? Was bringt es dem Kunden - neben dem günstigen Preis -, wenn er die zu dicke, zu krumme, zu kleine Gurke kauft? Und wenn mein Produkt neuartige ernährungsphysiologische Auswirkungen auf den Menschen hat: Wie kommuniziere ich das so, dass meine potenziellen Kunden davon Kenntnis erlangen? Noch schwieriger wird es, wenn man Produkt keinen wahrnehmbaren bzw. spürbaren Kundennutzen aufzeigt, sondern nur ein besonderes Erlebnis für den Kunden darstellt.

Von der Vision zur Umsetzung

An dieser Stelle gilt es mit den Gründern im Dialog eine Strategie zur Vermarktung der Geschäftsidee zu erarbeiten, die ein ausgefeiltes Kommunikations- und Marketingkonzept umfasst. Es geht zum Beispiel darum, mithilfe einer Potenzialanalyse die möglichen Kunden zu quantifizieren und zu qualifizieren, die Stärken und Schwächen, die Möglichkeiten und Risiken der Gründungsidee abzuklopfen und einen Businessplan zu entwerfen.

Im Idealfall gelingt es, die kreative Vision und Idee des Gründers mit einem detaillierten Umsetzungsplan zu kombinieren. Nur dann werden notwendige Investoren auf die Idee aufmerksam und sind bereit die Idee finanziell zu unterstützen.
Über das "Schweizer Business-Taschenmesser" Mathias Kollmann und sein Unternehmen SALES FACTORY

Der Vertriebs- und Business-Coach Mathias Kollmann ist Experte für die Zukunftsthemen Vertriebscoaching und Personalberatung in Food und Handel. Er blickt auf eine über 25-jährige Erfahrung in mehreren strategisch und operativ orientierten Managementpositionen zurück. Mathias Kollmann erarbeitet strikt umsetzungsorientierte Rundum-Lösungen aus einer Hand und gilt darum als "Schweizer Business-Taschenmesser".
MK Sales Factory
Mathias Kollmann
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